Vendre son entreprise : un processus stratégique à ne pas improviser

Vendre son entreprise, ce n’est pas comme vendre sa voiture sur Kijiji un dimanche matin. C’est souvent l’aboutissement d’une vie de travail, de risques calculés (et parfois pas du tout calculés), de nuits blanches à refaire son plan d’affaires et de matins trop tôt passés à motiver les troupes avec un café à la main et un sourire… ou quelque chose qui y ressemble.

C’est aussi une étape drôlement émotive. Parce qu’on ne parle pas juste de chiffres, mais de votre bébé. Celui que vous avez nourri à coups de passion, de sueur, et possiblement de vos économies. L’idée même de lâcher prise peut faire frissonner — et pas dans le bon sens du terme.

Mais attention : vendre sans préparation, c’est comme courir un marathon sans entraînement. À moins d’être un surhomme, ça finit rarement bien. À l’inverse, une vente bien planifiée peut devenir le plus beau retour sur investissement de votre vie d’entrepreneur.

Clarifiez vos motivations (et soyez honnête avec vous-même)

Avant même de penser aux acheteurs, commencez par faire le point : pourquoi vendre maintenant ? Est-ce que vous rêvez d’un chalet sur le bord d’un lac ou plutôt d’un nouveau projet? Souhaitez-vous une retraite tranquille ou préférez-vous rester un peu dans le décor, à coacher la relève en mode sage mentor ?

Soyez clair, car vos réponses orienteront toutes les décisions à venir. Et plus vous êtes aligné avec vos propres objectifs, plus vous éviterez les "Et si j'avais su…" au moment de signer le contrat.

Préparer votre entreprise à la vente, c’est comme faire le ménage avant une visite de maison

Un acheteur, c’est un peu comme un acheteur immobilier : il veut voir une entreprise propre, bien rangée, et qui sent la stabilité. Alors, sortez le Swiffer (au sens figuré) :

• Assurez-vous que vos états financiers soient à jour, fiables et vérifiés. Que votre équipe fonctionne sans que vous soyez là pour remettre la machine à café en marche. Que vos données clients sont bien organisées (et non dans un vieux classeur poussiéreux). Et que vos processus sont clairs, documentés, et soutenus par des outils technos pas sortis d’un autre siècle.
  

Petit conseil d’ami : présentez votre entreprise comme un actif investissable, pas comme une promesse floue. Les acheteurs sérieux veulent du concret, pas un "projet de cœur en devenir".

Le problème ? La majorité des propriétaires ne sont… pas prêts (du tout)

Et ce n’est pas qu’une impression. Selon l’Indice entrepreneurial québécois 2024 de la Fondation de l’entrepreneurship, seulement 42,6 % des propriétaires ont identifié une relève. Et ils sont encore moins nombreux — moins de 40 % — à avoir un vrai plan structuré pour cette transition.

Dans les entreprises familiales, on fait à peine mieux, avec 51,4 % ayant une forme de plan de relève. Pourtant, 34,1 % des dirigeants de 55 ans et plus disent vouloir vendre ou transférer leur entreprise d’ici cinq ans. On vous laisse faire le calcul du décalage entre les intentions et la réalité… (source : Indice entrepreneurial québécois 2024).

Moral de l’histoire ? Ce n’est pas parce qu’on veut vendre qu’on est prêt à le faire. Et ce manque de préparation peut coûter cher : moins de valeur perçue, des délais, voire des ventes qui échouent.

Faites évaluer la valeur réelle de votre entreprise (pas juste selon ce que vous "pensez qu’elle vaut")

Il est tentant de croire que votre entreprise vaut des millions — surtout après y avoir mis votre âme et vos meilleures années. L’évaluateur considérera vos résultats financiers, la fidélité de votre clientèle, le niveau de dépendance à votre charmante personne, vos avantages compétitifs (brevets, marque, technologie…) et surtout, la capacité de l’entreprise à fonctionner sans vous.

Structurer la vente : une démarche en plusieurs étapes (et aucune ne s’improvise)

La vente suit un processus assez balisé : préparation des documents, identification des acheteurs sérieux, négociation d’une lettre d’intention, période de vérification diligente (où l’acheteur retourne chaque pierre… et soulève quelques tapis), finalisation des modalités, signature, puis transfert.

Un processus complet prend généralement entre 6 et 12 mois. Et non, ce n’est pas parce que vous êtes lent — c’est parce que c’est complexe. Vaut mieux le savoir avant de booker ce long voyage en Toscane.

Assurez une transition fluide 

Une bonne transition, c’est souvent ce qui rassure le plus les acheteurs… et les employés. Beaucoup de vendeurs choisissent de rester quelques mois pour assurer la passation, maintenir les relations clients et aider à éviter les turbulences.

Pensez-y comme la dernière saison d’une série télé que vous avez produite pendant 25 ans : vaut mieux ne pas bâcler la finale.

En conclusion : anticipez, structurez, valorisez

Vendre son entreprise, ce n’est pas tirer un trait. C’est boucler une boucle. C’est écrire le dernier chapitre d’un roman entrepreneurial… avec autant de soin et d’intensité qu’au premier jour.

Anticiper, c’est se donner le luxe du temps. Structurer, c’est faire de votre entreprise un actif désirable, stable et inspirant. Valoriser, enfin, c’est reconnaître ce que vous avez bâti… et lui offrir une suite à la hauteur de votre parcours.

Vous envisagez de vendre votre entreprise dans les prochaines années ?

Un accompagnement stratégique pourrait bien être votre meilleur allié. Chez CFO Montréal, on ne fait pas que boucler des deals. On les fait réussir. Avec plus de 15 acquisitions à notre actif, on sait que la clé du succès, c’est la préparation en amont… mais surtout, l’exécution après.

Parce qu’une vente bien structurée, sans un plan clair pour la suite, c’est comme un avion sans pilote après le décollage.

Et c’est là qu’on fait la différence. On ne se contente pas de gérer la transaction :

✔️ On vous aide à bâtir la stratégie

✔️ On reste après la signature

✔️ On exécute le plan avec vous

✔️ Et on s’assure que l’histoire se termine (ou se poursuit) en succès.

Et promis : on ne vous demandera pas de tout lâcher du jour au lendemain (ni de tout mettre dans une boîte de carton).